おはようございます！
今日から２回に渡って、ハイデルベルグ アジアパシフィック地区マネージングディレクター、トーマス・フランクのインタビューをお届けします。テーマは、”プリントサイトコントラクト”が加わったハイデルベルグのライフサイクルビジネスについてです。是非、ご一読ください。
J-connect編集部（J編）： We are more than machines. (私たちは機械以上のものです。) というスローガンのひとつに象徴されるように、現在ハイデルベルグは、装置と同様、サービスや印刷資材等の分野（ハイデルベルグはライフサイクルソリューションと呼んでいますが）に、力を入れていますね。なぜ、これまで以上に、この分野に力をいれているのかについて教えてください。
トーマス・フランク（TF）： はい、正直言って、印刷機械メーカーのビジネスモデルは昔はシンプルなものでした。印刷機を販売し、トレーニングを実施、必要な時に部品やサービスを提供する。そして、機械の入れ替え時期が来たら、お客様にまた新しい印刷機を販売する。それが、多かれ少なかれ、メーカーのしていた事でした。お客様が実際に印刷機でしたことは、必ずしも機械メーカーの主な関心事ではありませんでした。機械を効率的かつ収益性の高い方法で運用することに関しては、多くの場合、お客様がご自身の力でされていました。この、言うならば「ハンズオフ」モデルは長い間当たり前でしたが、今日の激しい競争環境で印刷業界のお客様が成長していくためには、“信頼できる機械以上 (more than machines) ”のものが必要となっています。これこそが、ハイデルベルグが、ライフサイクルソリューションズと呼ぶコーディネイトされたサービスや印刷資材を提供できるパートナーとして、全く新しい役割でお客様と接するという方向に舵を切った理由です。
J編：わかりました。それでは実際ハイデルベルグはライフサイクルソリューションズとして何を提供しているのでしょうか。
TF：ライフサイクルソリューションズは、印刷資材、テクニカルサポート、ワークフロー、トレーニング、そしてビジネスアドバイザリーサービスを、それぞれのお客様に合わせてコーディネートしてパッケージすることで、お客様にROIを提供しています。OEE（設備総合効率）を最大化し、最適な生産性目標を達成するために必要なことをお客様が実行できるようにサポートしています。
ハイデルベルグの経験では、「最適な生産性」に向けた最初のステップは、多くの場合、追加されるべき能力またはキャパシティはすでに存在する (ポテンシャル) かもしれないということをお客様が認識されることです。これが、ライフサイクルソリューションズのプロジェクトで、私たちが、工場が通常どのように稼働しているかと、改善の機会はどこにあるかを個別に分析することから始める理由です。これにより、ハイデルベルグのスペシャリストは、お客様が向かうべき現実的なベンチマークを設定をサポートすることができます。準備時間を短縮したり、最高速度に近い速度で印刷機を動かしたり。分析には、シフトごとに生産された仕事、仕事ごとの利益、およびその他の主要業績評価指標（KPI）に関して、お客様が何を獲得できるかを定量化する計算が含まれます。これらのKPIは、印刷会社の目標収益を達成する際の重要な構成要素になり、プロジェクト成功のためのベンチマークとなります。これで、ライフサイクルソリューションズのコンサルティングチームは、目標を達成するためにお客様が必要とする製品とサービスのパッケージについて適切な提案をすることができます。これには、新しい装置の推奨が含まれる場合や、サフィラ印刷資材、予防保全、オペレーターの評価とトレーニング、既存の装置の修理、部品交換、またはこれらのサービスの組み合わせが含まれる場合もあります。
J編：ハイデルベルグは、機械に加えて印刷資材やサービスを単に受け身で販売しているだけではないようですね。ライフサイクルビジネスをどのように行っているか、具体的に説明していただけますか？
TF：パートナーシップベースのアプローチに重点を置いて、コントラクトビジネス、つまり契約ビジネスを拡大しています。これは、ハイデルベルグによって開発されたスマートプリントショップのコンセプトに沿ったものです。今ご利用頂ける“プリントサイトコントラクト”は、印刷機ができるだけ最高の状態で常に利用可能である状態にすることと、全体的なパフォーマンスをさらに向上させることを目的としています。そして、それらを達成するために、印刷資材、サービス、ソフトウェア、トレーニング、およびパフォーマンスコンサルティングのさまざまな組み合わせを単一のパッケージとしてご提供しているのです。
“プリントサイトコントラクト”は非常にスケーラブル（規模等を問わず対応可能）であり、ライフサイクル契約、またはサブスクリプション契約の２つの形式でご利用頂けます。お客様は、サービスの範囲と支払い方法が異なる4つのパッケージを選択できます。（国内においては現在２つのパッケージのみご利用可能。）それらは、サービスと印刷資材を含む「ライフサイクルスマート」から、コンサルティング、トレーニング、サービス、印刷資材、プリネクトソフトウェア、さらには印刷機自体をカバーする「サブスクリプションプラス」パッケージにまでに及びます。すべてのパッケージは、お客様のOEE（設備総合効率）を最大化することを目的としており、個々のコンポーネントを購入する場合と比較して大きな付加価値を有しています。
これらの契約のいずれかを選択したお客様は、ハイデルベルグの最高品質基準を備えたコーディネートされた印刷資材とサービスのみが提供されるので安心してご利用頂けます。また、これらすべての要素を個別に取得するための費用、時間、および労力を大幅に削減できます。ハイデルベルグアシスタントも重要な役割を果たし、お客様に、ベンダー管理の在庫、会社の業績に関連する重要なリアルタイム情報、ハイデルベルグeShopへの簡単なアクセスなどの追加サービスへのデジタルリンクをご提供します。
….と、今日はここまで。次回は、さらにハイデルベルグの印刷資材について、また、ライフサイクルソリューションズについて聞いていきます。お楽しみに。
