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おはようございます！ 前回に引き続き、”プリントサイトコントラクト”が加わったハイデルベルグのライフサイクルビジネスをテーマに、ハイデルベルグ アジアパシフィック地区マネージングディレクター、トーマス・フランクのインタビューをお届けします。是非、ご一読ください。 J-connect編集部（J編）：印刷資材は、プリントサイトコントラクトで重要な役割を果たしていますね、もちろんプリントサイトコントラクトでなくても。ハイデルベルグの印刷資材事業について聞かせてください。まず、どんな印刷資材がありますか？お客様はハイデルベルグからすべての印刷資材を手に入れることができますか？これらの印刷資材はハイデルベルグの機械にどのように最適化されていますか？ トーマス・フランク（TF）：ハイデルベルグは、枚葉オフセット印刷用のあらゆる印刷資材をご用意しています。私たちが持っていないのは紙、原反だけです。プレートからインキ、ニス、ブランケット、洗浄剤、湿し水、ローラーとステッチワイヤー、接着剤やカッティングナイフまで、非常に幅広い製品をご提供させて頂いています。ハイデルベルグは世界の主要メーカーから印刷資材を調達しており、それらをテストし、すべての生産アプリケーションと環境、および最も幅広い仕事で試用しています。私たちの印刷資材は、最高の印刷結果と最も効率的な生産のために最適化されています。私たちは、それらをうまく組み合わせて使う方法を知っており、社内の専門知識を使って問題を解決することができます。印刷は時に簡単ではなく、お客様は問題に遭遇することもあることを私たちは理解しています。が、万が一うまくいかなかった時も、私たちはそれを解決する方法を知っていますし、結果に対して責任を負います。ハイデルベルグにお任せいただければ、複数のサプライヤーの中で責任の所在がはっきりせず問題が解決できないなどということはありません。 私たちの製品は最も安いわけではありませんが、競争力があります。ハイデルベルグの専門知識と世界をリードするメーカーの製品を使用して、お客様が販売可能な印刷物を生産するまでに、その印刷物のコスト（コストパーシート）は安価な印刷資材で印刷された印刷物と同じかそれ以下になると確信しています。例えば、プレートとインクの価格がコストの大部分を占めますが、準備のために使われるヤレ紙、追加の洗浄、またはプレートの再出力は、「隠れた」コストを大幅に増加させます。常に機能する信頼性の高い高品質の印刷資材は、生産の全体的なコストを抑えます。私たちの印刷資材は、平方メートル、キロ、またはリットルあたりの価格は少し高いかもしれませんが、より少ないヤレ紙、より高い効率を推進することで実際にコストが節約できることを、アジアパシフィック地区のお客様に対して証明しています。ハイデルベルグの印刷機で、ハイデルベルグの印刷資材を使って印刷された印刷物は、おそらく全体的なコストは最も低くなるでしょう。 J編：現在順調に売れている印刷資材にはどのようなものがありますか？それらはどのようなアプリケーションに使用されますか？ トーマス・フランク（TF）：私たちは、パッケージングとコマーシャル両方のお客様にサービスが提供できるように、製品範囲を揃えています。数年前、ハイデルベルグの印刷資材事業はプリプレスに重点を置き、イメージセッターとプロセッサーにバンドルされたプレートで事業を確立しました。現在、プレートはまだ私たちの収益の約半分ですが、その技術が進歩するにつれて、より無処理プレートの方向に進んでいます。プレートに加え、印刷部門の資材やUV印刷専用の印刷資材が、ますます増えています。その理由の1つは、既にお話したように、今日私たちには、お客様のOEE(設備総合効率)を最大化し、最適な生産性目標を達成できるようにサポートする必要があるためです。最近私たちが注目しているのは、お客様が興味を持っている新しい印刷機の仕様、例えば、パッケージおよびラベル印刷用のより長い（多色の）印刷機です。お客様は、オペークホワイト、特殊コーティング、またはマルチカラーを含む特殊な用途に参入したいと考えていらっしゃいます。その結果、関連する印刷資材の需要が高まっているのです。 J編：では、ライフサイクルソリューションズの話に戻りましょう。ハイデルベルグは、ライフサイクルソリューションズ、つまりプリントサイトコントラクトと呼ばれるパッケージでの印刷資材、サービス、ソフトウェア、トレーニング、パフォーマンスコンサルティングのさまざまな組み合わせにより、装置の生涯（ライフ）を通じてお客様を支援したいと考えていることを理解しました。そうなると、機械の導入が、ハイデルベルグにとっては、新たな仕事の始まりであるように聞こえますが？ トーマス・フランク（TF）：はい、ライフサイクルソリューションズからのご提案は、新しい印刷機の導入からも、既存のハイデルベルグの装置を中心に構築することもできます。いずれにせよ、ハイデルベルグのプリントサイトコントラクトにより、お客様は印刷部門の生産性を高め、ハイデルベルグの機械の寿命を延ばすことで利益を増やすことができます。ライフサイクルソリューションズの「ライフ」とは、機器の使用寿命全体にわたる協力を意味し、あらゆる段階で印刷会社に測定可能なメリットをもたらします。ハイデルベルグは、150年以上にわたってグローバルでお客様にサービスを提供してきた結果、経営陣が本当にこれを望めば、「優れたパフォーマンス」を「ピークパフォーマンス（頂点のパフォーマンス）」にまで変えることができる印刷工場が少なくないことを学びました。...